Vienas didžiausių iššūkių, su kuriuo susiduria beveik kiekviena nevyriausybinė organizacija (NVO), yra stabilus finansavimas. Daugelis organizacijų daro neįtikėtinai svarbų darbą, tačiau vien geros misijos neužtenka – tam, kad galėtumėte augti, samdyti darbuotojus ir padėti daugiau žmonių, reikalingos nuolatinės pajamos.

Gera žinia ta, kad lėšų pritraukimo galimybių yra gerokai daugiau nei vien projektiniai konkursai ar 1,2 % GPM parama.

Šiame straipsnyje aptarsime 20 praktiškų būdų, kurie padeda NVO pritraukti daugiau lėšų ir kurti tvarų finansavimo modelį.

1. Kreipkitės į įmones dėl paramos

Daugelis nevyriausybinių organizacijų tikisi, kad įmonės pačios susisieks ir pasiūlys paramą. Deja, realybėje taip nutinka retai. Didžioji dalis sėkmingų partnerysčių prasideda nuo pačios organizacijos iniciatyvos.

Pirmiausia verta sudaryti potencialių įmonių sąrašą. Nebūtina iš karto taikytis į didžiausias šalies bendroves. Dažnai daug didesnį susidomėjimą parodo vidutinės ar net mažos įmonės, kurios veikia jūsų regione arba kurių vertybės sutampa su organizacijos misija.

Prieš kreipdamiesi pasidomėkite:

• ar įmonė jau remia kitas organizacijas;

• kokios jos socialinės atsakomybės iniciatyvos;

• ar ji veikia jūsų bendruomenėje;

• kas priima sprendimus dėl paramos.

Svarbiausia – neprašyti pinigų pirmame laiške ar skambutyje. Pirmasis tikslas turėtų būti susitikimas arba trumpas pokalbis, kurio metu galėtumėte geriau suprasti įmonės prioritetus ir parodyti, kaip jūsų organizacija gali sukurti abipusę vertę.

Ilgalaikės partnerystės beveik visada atneša daugiau naudos nei vienkartinės aukos.

2. Sukurkite nuolatinių rėmėjų programą

Vienkartinės aukos yra puikus būdas pradėti, tačiau organizacijos stabilumą kuria nuolatiniai rėmėjai.

Įsivaizduokite dvi organizacijas.

Pirmoji kiekvieną mėnesį nežino, kiek surinks lėšų.

Antroji jau mėnesio pradžioje žino, kad gaus bent 5 000 eurų iš nuolatinių rėmėjų.

Kuri gali drąsiau planuoti darbuotojų atlyginimus, projektus ir naujas iniciatyvas?

Būtent todėl verta kurti mėnesinės paramos programą.

Kad žmonės norėtų aukoti reguliariai:

• parodykite konkretų poveikį;

• reguliariai informuokite apie rezultatus;

• padėkokite už kiekvieną auką;

• leiskite lengvai pakeisti arba nutraukti paramą.

Žmonės nori jaustis bendruomenės dalimi, o ne tik pinigų šaltiniu.

3. Organizuokite lėšų rinkimo renginius

Labdaros renginiai išlieka vienu populiariausių būdų pritraukti naujų rėmėjų ir didinti organizacijos žinomumą.

Tačiau renginys neturėtų būti organizuojamas vien todėl, kad „taip daro visi“.

Prieš planuodami atsakykite į tris klausimus:

• Kiek planuojame surinkti?

• Kiek kainuos renginio organizavimas?

• Ar renginys padės pritraukti naujų ilgalaikių rėmėjų?

Sėkmingiausi renginiai dažniausiai turi aiškią istoriją ir konkretų tikslą.

Pavyzdžiui, vietoj abstraktaus „paremkite mūsų veiklą“ daug stipriau veikia konkretus tikslas:

„Surinkime 20 000 eurų, kad 100 vaikų galėtų dalyvauti vasaros stovykloje.“

Žmonės nori matyti rezultatą, o ne tik procesą.

4. Teikite paraiškas fondams

Projektinis finansavimas gali padėti įgyvendinti didelius projektus, įsigyti įrangą ar pradėti naujas programas.

Tačiau dažna klaida – visą organizacijos biudžetą statyti tik ant grantų.

Kodėl?

Nes projektai baigiasi.

Keičiasi finansavimo prioritetai.

Ne visos paraiškos laimi.

Todėl fondų finansavimą verta laikyti viena finansavimo dalimi, o ne vieninteliu pajamų šaltiniu.

Prieš teikdami paraišką:

• atidžiai perskaitykite finansavimo sąlygas;

• įvertinkite, ar projektas atitinka jūsų misiją;

• pasiruoškite aiškius rodiklius;

• suplanuokite, kaip projektas bus tęsiamas pasibaigus finansavimui.

Stipriausios organizacijos geba derinti grantus su kitais pajamų šaltiniais.

5. Kurkite partnerystes su verslu

Parama nebūtinai reiškia bankinį pavedimą.

Įmonės gali suteikti daug kitokios vertės.

Pavyzdžiui:

• reklamos paslaugas;

• IT sprendimus;

• biuro įrangą;

• transportą;

• darbuotojų savanorystę;

• teisines konsultacijas.

Tokios partnerystės dažnai sutaupo tūkstančius eurų.

Dar svarbiau – ilgainiui jos gali išaugti į finansinę paramą.

Todėl kiekvieną įmonę verta vertinti ne tik kaip potencialų donorą, bet ir kaip ilgalaikį partnerį.

6. Naudokite el. pašto kampanijas

El. paštas išlieka vienu didžiausią investicijų grąžą generuojančių komunikacijos kanalų.

Tačiau dauguma organizacijų daro vieną klaidą.

Jos siunčia tik tada, kai reikia pinigų.

Vietoj to verta kurti nuolatinę komunikaciją.

Pavyzdžiui:

• pasidalinti sėkmės istorija;

• parodyti nuotraukas;

• papasakoti apie žmones, kuriems padėjote;

• padėkoti esamiems rėmėjams;

• tik retkarčiais paprašyti aukos.

Tokiu būdu kuriamas pasitikėjimas.

O pasitikėjimas ilgainiui virsta aukomis.

7. Aktyviai naudokite LinkedIn

Jeigu ieškote įmonių paramos, LinkedIn yra viena geriausių platformų.

Čia galite rasti beveik visus sprendimų priėmėjus.

Tačiau nereikėtų iš karto siųsti ilgo prašymo dėl paramos.

Pirmiausia:

• užmegzkite ryšį;

• pakomentuokite įrašus;

• pasveikinkite su pasiekimais;

• pasidalinkite naudingu turiniu.

Tik vėliau pakvieskite trumpam pokalbiui.

Tikslas nėra iš karto gauti auką.

Tikslas – užmegzti santykį.

8. Skambinkite potencialiems rėmėjams

Telefonas daugeliui fundraiserių atrodo bauginantis.

Tačiau būtent jis dažnai leidžia greičiausiai pasiekti sprendimų priėmėjus.

Svarbu suprasti, kad pirmo skambučio tikslas nėra parduoti ar paprašyti paramos.

Tikslas:

• prisistatyti;

• suprasti, ar įmonė remia organizacijas;

• išsiaiškinti, kas priima sprendimus;

• susitarti dėl susitikimo.

Trumpas, pagarbus ir gerai pasiruošęs skambutis dažnai atveria duris, kurių el. laiškai neatveria.

9. Paprašykite esamų rėmėjų rekomendacijų

Vienas lengviausių būdų rasti naujų rėmėjų – paklausti dabartinių.

Žmonės, kurie jau pasitiki jūsų organizacija, dažnai pažįsta kitų įmonių vadovų ar žmonių, galinčių padėti.

Pakanka paprasto klausimo:

„Ar yra dar viena įmonė ar žmogus, kuriam mūsų veikla galėtų būti aktuali?“

Rekomendacijos beveik visada sukuria didesnį pasitikėjimą nei visiškai šaltas kontaktas.

Nepamirškite padėkoti žmogui, kuris jus rekomendavo.

10. Sukurkite aiškią aukojimo sistemą

Net ir geriausia komunikacija nepadės, jei aukoti bus sudėtinga.

Peržiūrėkite savo interneto svetainę tarsi pirmą kartą ją matantis žmogus.

Ar aišku:

• ką daro organizacija;

• kam bus panaudota auka;

• kaip paaukoti;

• kiek laiko tai užtruks?

Idealiu atveju žmogus turėtų galėti paaukoti per mažiau nei vieną minutę.

Taip pat verta pasiūlyti kelis aukojimo būdus:

• banko kortelę;

• bankinį pavedimą;

• Apple Pay ar Google Pay;

• periodinę mėnesinę auką.

Kuo mažiau žingsnių reikės atlikti, tuo didesnė tikimybė, kad lankytojas taps rėmėju. Be to, reguliariai testuokite aukojimo procesą – net ir nedidelės techninės klaidos gali kainuoti dešimtis ar šimtus prarastų aukų per metus. Svarbiausia taisyklė paprasta: jei aukoti lengva, žmonės tai daro dažniau.

11. Naudokite socialinius tinklus strategiškai

Socialiniai tinklai gali padėti pasiekti tūkstančius žmonių, tačiau daugelis organizacijų juos naudoja neefektyviai. Dažniausiai matome tik nuolatinius prašymus paaukoti, o tai ilgainiui sukelia vadinamąjį donorų nuovargį.

Vietoje to stenkitės laikytis 80/20 principo:

• 80 % turinio turėtų kurti vertę;

• 20 % – kvietimai aukoti ar prisidėti.

Dalinkitės istorijomis apie žmones, kuriems padėjote, parodykite užkulisius, pristatykite komandą, savanorius, papasakokite apie kasdienius iššūkius ir pasiektus rezultatus.

Žmonės remia organizacijas, kuriomis pasitiki. O pasitikėjimas gimsta matant tikrus žmones ir tikrą poveikį.

Taip pat verta prisiminti, kad kiekviena platforma turi skirtingą auditoriją:

• Facebook puikiai tinka bendruomenės kūrimui;

• Instagram – emocinėms istorijoms ir vizualiniam turiniui;

• LinkedIn – įmonių partnerystėms ir profesionaliai komunikacijai;

• TikTok – jaunesnei auditorijai ir organiniam pasiekiamumui.

12. Paverskite savanorius ambasadoriais

Savanoriai dažnai yra didžiausi jūsų organizacijos gerbėjai. Jie jau tiki jūsų misija, todėl gali tapti vienais geriausių organizacijos ambasadorių.

Vietoje to, kad savanoriai atliktų tik praktines užduotis, įtraukite juos ir į lėšų pritraukimą.

Pavyzdžiui, jie gali:

• pasidalinti organizacijos istorijomis savo socialiniuose tinkluose;

• pakviesti draugus į renginius;

• rekomenduoti organizaciją savo darbovietei;

• padėti organizuoti mažas paramos iniciatyvas.

Svarbu suteikti jiems įrankius – nuotraukas, tekstus, istorijas ir aiškų paaiškinimą, kodėl jų pagalba svarbi.

Kai žmonės kalba apie organizaciją iš asmeninės patirties, tai skamba daug įtikinamiau nei reklama.

13. Siųskite reguliarius naujienlaiškius

Vienas didžiausių mitų – kad žmonės nenori gauti organizacijų laiškų.

Iš tiesų žmonės nenori gauti neįdomių laiškų.

Jeigu naujienlaiškyje dalinatės tik prašymais paaukoti, ilgainiui atidarymo rodikliai mažės.

Tačiau jei siunčiate naudingą ir įdomų turinį, situacija visiškai kitokia.

Pavyzdžiui, galite dalintis:

• istorijomis apie žmones, kuriems padėjote;

• organizacijos naujienomis;

• pasiektais rezultatais;

• savanorių istorijomis;

• ateities planais.

Tik retkarčiais įtraukite kvietimą aukoti.

Tokiu būdu žmonės jaučia ryšį su organizacija ir daug dažniau prisideda finansiškai.

14. Sukurkite metinę rėmėjų programą

Daugelis įmonių planuoja savo biudžetą metams į priekį. Todėl vietoje pavienių paramos prašymų verta pasiūlyti ilgalaikę partnerystę.

Galite sukurti kelis partnerystės lygius, pavyzdžiui:

• Bronzos partneris;

• Sidabro partneris;

• Aukso partneris.

Kiekviename lygyje aiškiai aprašykite:

• kokio dydžio parama reikalinga;

• kokį poveikį ji sukurs;

• kaip padėkosite partneriui;

• kokios bendradarbiavimo galimybės atsivers.

Svarbiausia neparduoti logotipo svetainėje.

Įmonės dažniausiai ieško prasmingų partnerysčių, kurios padėtų įtraukti darbuotojus, stiprintų jų reputaciją ir kurtų realų socialinį poveikį.

15. Viešinkite sėkmės istorijas

Skaičiai yra svarbūs.

Tačiau istorijos įkvepia veikti.

Pavyzdžiui, vietoje sakinio:

„Šiemet padėjome 500 vaikų.“

gerokai stipriau veikia konkreti istorija apie vieną vaiką, kurio gyvenimas pasikeitė dėl jūsų organizacijos pagalbos.

Žinoma, laikantis visų privatumo reikalavimų.

Gera istorija dažniausiai atsako į keturis klausimus:

• Kokia buvo problema?

• Ką padarė organizacija?

• Koks rezultatas?

• Kodėl tai svarbu?

Tokios istorijos puikiai tinka svetainei, socialiniams tinklams, naujienlaiškiams ir susitikimams su potencialiais rėmėjais.

16. Bendradarbiaukite su žiniasklaida

Žiniasklaida gali padėti pasiekti žmones, kurie niekada nėra girdėję apie jūsų organizaciją.

Tačiau žurnalistai retai rašo apie organizacijas vien todėl, kad jos egzistuoja.

Jiems reikia istorijų.

Pagalvokite, kas jūsų veikloje yra nauja, netikėta ar aktualu visuomenei.

Tai gali būti:

• naujas projektas;

• atliktas tyrimas;

• įdomi žmogaus istorija;

• reikšmingas pasiekimas;

• visuomenės problema, kurią sprendžiate.

Reguliarus bendravimas su žurnalistais ilgainiui padeda tapti patikimu ekspertu savo srityje, o tai didina organizacijos žinomumą ir pasitikėjimą.

17. Kurkite edukacinį turinį

Daugelis žmonių apie jūsų organizaciją sužinos ne todėl, kad ieško, kam paaukoti.

Jie ieškos atsakymų į jiems rūpimus klausimus.

Todėl verta kurti edukacinį turinį:

• straipsnius;

• gidus;

• internetinius seminarus;

• tinklalaides;

• vaizdo įrašus.

Pavyzdžiui, jeigu dirbate su autistiškais vaikais, galite rašyti apie ankstyvuosius autizmo požymius, tėvų patirtis ar specialistų rekomendacijas.

Tokį turinį ras žmonės per „Google“, o laikui bėgant dalis jų taps rėmėjais, savanoriais ar partneriais.

Tai viena efektyviausių ilgalaikio organinio augimo strategijų.

18. Palaikykite ryšį po aukos

Vienas didžiausių fundraising klaidų – prisiminti donorą tik tada, kai vėl reikia pinigų.

Žmogus, paaukojęs šiandien, turėtų netrukus gauti padėką.

Dar geriau – po kelių savaičių sužinoti, kokį poveikį sukūrė jo parama.

Pavyzdžiui:

• padėkos laiškas;

• nuotraukos;

• trumpas vaizdo įrašas;

• organizacijos naujienos;

• kvietimas į renginį.

Toks bendravimas kuria pasitikėjimą ir didina tikimybę, kad žmogus aukos dar kartą.

Fundraising pasaulyje dažnai sakoma:

Pirmą auką lemia įkvėpimas. Antrą – pasitikėjimas.

19. Investuokite į donorų duomenų bazę (CRM)

Net geriausia fundraising komanda negali dirbti efektyviai, jei informacija saugoma skirtinguose „Excel“ failuose arba darbuotojų atmintyje.

Tvarkinga CRM sistema leidžia:

• matyti visą bendravimo istoriją;

• planuoti tolimesnius veiksmus;

• nepamiršti perskambinti;

• segmentuoti rėmėjus;

• analizuoti rezultatus.

Taip pat verta reguliariai atnaujinti duomenis.

Pasikeitę kontaktai, neteisingi el. pašto adresai ar pasenusi informacija gali reikšti prarastas finansavimo galimybes.

Kokybiški duomenys dažnai tampa vienu svarbiausių organizacijos konkurencinių pranašumų.

20. Sukurkite nuoseklią lėšų pritraukimo sistemą

Didžiausia daugelio organizacijų problema nėra idėjų trūkumas.

Problema ta, kad lėšų pritraukimas vyksta tik tada, kai sąskaitoje pradeda trūkti pinigų.

Sėkmingos organizacijos dirba kitaip.

Jos kiekvieną savaitę:

• ieško naujų įmonių;

• susitinka su potencialiais partneriais;

• siunčia personalizuotus el. laiškus;

• skambina potencialiems rėmėjams;

• kuria turinį;

• rūpinasi esamais donorais;

• analizuoja rezultatus.

Tokiu būdu fundraising tampa ne vienkartine kampanija, o nuolat veikiančia sistema.

Būtent sistema leidžia prognozuoti pajamas, planuoti organizacijos augimą ir daugiau laiko skirti svarbiausiam tikslui – misijos įgyvendinimui.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip greičiausiai pritraukti lėšų nevyriausybinei organizacijai?

Vieno universalaus būdo nėra, tačiau greičiausiai rezultatų dažniausiai duoda aktyvi įmonių paieška, asmeniniai susitikimai ir nuoseklus darbas su jau turimais rėmėjais.

Ar verta remtis tik projektiniu finansavimu?

Ne. Grantai gali būti svarbi finansavimo dalis, tačiau ilgalaikiam organizacijos stabilumui reikėtų turėti kelis pajamų šaltinius: individualius aukotojus, įmonių paramą, nuolatinių rėmėjų programą ir partnerystes.

Kiek laiko užtrunka pritraukti naujų rėmėjų?

Dažniausiai pirmieji rezultatai gali pasirodyti per kelias savaites, tačiau ilgalaikės partnerystės su įmonėmis dažnai užtrunka nuo 3 iki 12 mėnesių.

Ar mažos organizacijos gali gauti įmonių paramą?

Taip. Daugelis įmonių labiau vertina aiškią misiją, skaidrumą ir konkretų poveikį nei organizacijos dydį.

Išvada

Sėkmingas lėšų pritraukimas nėra vienkartinė akcija – tai nuoseklus procesas. Organizacijos, kurios derina kelis finansavimo šaltinius, investuoja į santykių kūrimą ir sistemingai ieško naujų rėmėjų, ilgainiui tampa stabilesnės ir gali skirti daugiau dėmesio savo misijai.

Jei jūsų organizacija nori ne tik surinkti daugiau lėšų, bet ir sukurti prognozuojamą įmonių rėmėjų pritraukimo sistemą, verta investuoti į aktyvią rėmėjų paiešką, kokybišką donorų duomenų bazę ir ilgalaikių santykių kūrimą. Būtent tokia strategija padeda augti ne vieną mėnesį, o daugelį metų.